要在你的溝通對象心中，
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，成功植入一個觀點，
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，光靠「正向論述」是不夠的。因為它或許可以讓表達的人看起來四平八穩，
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，但是任何一種觀點從無到有的建立，
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，都需要更完整的地基。而那另一塊拼圖，
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，往往就是「反向論述」。某次我參加一場研討會，台上講者正在報告「工業安全」這個主題，他以某一個工廠的產線為例，列舉了許多人員訓練、機器操作、環境管理要注意的事項。我自己不熟悉工安領域的專業，聽起來是津津有味，覺得受益良多。可是，我觀察到在座那些資深的產線主管，大概是類似的內容已經聽太多了，沒有太熱烈的回應，有幾位主管還不時低頭滑手機。我可以感受到台上講者的熱忱，他確實是很想把「該怎麼做」傳達給聽眾。但是這些經驗老到的主管，在各自崗位每天接觸的都是「該怎麼做」，他們的意興闌珊可以理解。這一冷、一熱的落差，就在會場持續上演著。或許你我都有過這樣的經驗，即便我們說的內容再怎麼正確、實用和重要，但是講者與聽眾之間溝通能量的高低，是騙不了人的。這場工安議題的演講，台上與台下的連結性和溝通氛圍開始有了改變，是講者從「該怎麼做」，談到「不做會怎樣」開始。投影片展示了一張電線走火、機器爆炸後滿目瘡痍的照片，立刻抓住所有人的目光。接著講者解釋，這次災難是從一個小小的基本動作不到位所引起。此時這場演講已經進行了一個多小時，我才看到第一位主動提問的聽眾舉手。這位聽眾詢問安全裝置的操作方式，和台上講者一來一回的對話，其他人都關注著他們兩位的討論。頓時間，我才感覺會場真正開始進行「雙向」的交流。此時，講者笑著說：「其實這些內容我剛才都說明過，沒關係，讓我們再回到前幾頁的投影片。」當講者把投影片切換到先前的頁面，聽眾的專注力和投入程度已經截然不同了，即使那是半小時前一模一樣的內容。很顯然在加入「反向論述」，也就是「不做會怎樣」之後，講者的影響力才真正進入到聽眾席。事實上，反向論述從來不會「削弱」正向論述的力道。相反的，它是正向論述最佳的助燃劑和助選員。正、反論述兼具之後，堅實的論點和高效的溝通才會成形。（作者是台灣B2B業務行銷專家），